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硅藻泥加盟店如何培養(yǎng)導購

2018-06-07 11:34:16來源：萬磊微水泥作者：萬磊小編閱讀：1613次

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導語

很多硅藻泥加盟店導購人員對價格問題比較擔憂，因為顧客總是不停的挑剔硅藻泥價格。顧客之所以會因為價格而選擇不購買，一般有兩種可能：第一，確實沒有對等的消費能力;第二，有消費能力，只是覺得硅藻泥不值這個價格。因此，在導購過程中就需要采用一些技巧來達成銷售。

很多硅藻泥加盟店導購人員對價格問題比較擔憂，因為顧客總是不停的挑剔硅藻泥價格。顧客之所以會因為價格而選擇不購買，一般有兩種可能：第一，確實沒有對等的消費能力;第二，有消費能力，只是覺得硅藻泥不值這個價格。因此，在導購過程中就需要采用一些技巧來達成銷售。

一、硅藻泥價格的介紹順序——先價值后價格
導購人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格硅藻泥的時候，不假思索的就告訴顧客了，這就大錯特錯了。做一個形象的比喻：當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的時候，第一句話就說：你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊?第二次見面的機會肯定沒有了。

其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方交往一段時間后，充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是最后要說的話。

對導購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程：一定要先把硅藻泥的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出硅藻泥價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解硅藻泥，硅藻泥標價又高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是硅藻泥加盟的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導購來講，就要巧妙的化解。

二、硅藻泥的介紹順序——先介紹高價硅藻泥
優(yōu)秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的硅藻泥，即使顧客不買最貴的硅藻泥，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的硅藻泥會相對便宜，從而最終選擇購買。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的硅藻泥吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價硅藻泥的銷售，但無形中增大了高端硅藻泥的銷售難度。

三、物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺氣氛
當顧客感覺自己購買的硅藻泥數(shù)量是非常少，或者會越來越少的時候，都愿意為擁有硅藻泥付出更高的價格。導購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氛圍，也能使顧客的心理發(fā)生微妙的變化，促成高價硅藻泥加盟的銷售。

四、提升商品價值感——提升店面形象

店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。因此，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風格、裝修檔次上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。

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